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年商1億円歯科医院に聞く! 売上UP・経営効率化のためのコツ

このたび、Dentryをご利用のある歯科医院さまが、年間売上1億円を達成されました。
ドクター1名・衛生士3名という体制での実現は、とても素晴らしいことです。

経営安定化を目指す個人経営の歯科医院において、「年商1億円」はひとつの重要な指標です。
厚生労働省の第21回医療経済実態調査の報告(平成29年実施)によると、2016年の個人経営の歯科診療所の年間医業収益は約4000万円とのこと。
「売上1億円」という目標が、決して簡単なものではないということがわかります。

今回は、院長のA先生が目標達成のためにどんな努力をされてきたか、お話をうかがいました。
新患数や売上などのリアルな数値から、接遇のコツまで。
明日から役立つ情報も、あるかもしれませんよ。

なんでも引き受けた開業1年目

弊社コンサルタント(以下、コンサル):
先生は数年前、住宅街に歯科医院を開業されましたね。
開業1年目はどのようなことを心がけていましたか?

A先生:
居抜物件ではありましたが、開業間もなくは、やはり費用がかさみます。
初めはとにかくどんな患者さまでも、どんな治療でも引き受けるようにしました。

親不知の抜歯は積極的に

コンサル:
特に「断ると損」とお考えの治療はありましたか?

A先生:
親不知の抜歯ですね。
理由としては、

・親不知の抜歯をきっかけに、固定患者になってもらえる。自費診療も期待できる
・固定患者になっていただくことを前提に、隣の歯や口内全体のことも考えた治療ができる
・導入したばかりのCTを活用することができる

……などです。
個人経営の歯科医院では、親不知の抜歯を行わないことも珍しくありませんが、
「親不知の抜歯こそ引き受けたい」と私は考えました。

開業1年目からどれだけ伸びた? リアルな数値


コンサル:
開業1年目の売上と、売上1億円を達成された昨年度の来患数や新患数などを教えてください。

A先生:
1年目の売上は、4000~5000万円ほどでした。
前のオーナーの歯科医院も年商4000万円程度だったので、初年としてはまずまずといえます。

昨年度は、
・1ヶ月あたりの来患数:100~180人程度、予約数500件程度
・1ヶ月あたりの新患数:~50人
・売上金額のうち、自由診療は5~6割
でした。

年商1億円を達成する具体策

コンサル:
売上にして開業当初の2倍になりましたね。
売上アップには設備投資やWEB広告の展開などは欠かせませんが、
すぐに行動に移せるような、日常業務における秘訣はありますか?

A先生:
毎日目標を立てること、自費診療のカウンセリングを工夫すること、接遇に気を配ることですね。

1日の目標を立て、達成を目指す

コンサル:
年間だけでなく、月間・日間の売上目標も立てていらっしゃるのですね。
毎日達成できていますか?

A院長:
そうなるよう全力を尽くしています。
キャンセルが相次ぎ来院数が減る日もありますが、こんな日こそできることもあると前向きにとらえています。
たとえば時間に余裕ができる分、すでに来院している患者さま1人1人にかける時間を長くとることができます。
それが新たな治療につながることもありますし、「丁寧に診てもらえた」と患者満足度もアップします。

自費診療を勧めるコツ

コンサル:
自費診療のカウンセリングでは、どのような工夫をされていますか?

A先生:
一番は「決断を迫らない」ことです。
決断を迫ると、患者さまに「無理強いされた」という印象を抱かせてしまいます。
また患者満足度最大化の面でも、納得するまでよく考えていただくことがベストだからです。

あとは、「治療するとこんなメリットがある」「治療しないとこんなに損」
ということを、写真や図を使ってわかりやすく説明することです。
たとえば、「銀歯だと歯がこんなに黒くなってしまいますよ(だからセラミックをおすすめします)」などですね。
ビジュアルで訴えることは、やはり大事だと思います。

患者さまには優しく丁寧に

コンサル:
接遇では、どんなことに気をつけていますか?

A先生:
まずは「患者さまの立場になって、どう接してほしいか考えること」です。
患者さまにとって「歯医者さんは怖い、痛い」というイメージはまだまだ根強いですし、
治療や器具についてもわからないことだらけです。
そんな不安を少しでも和らげるため、治療ではどんなことをするのか、この器具で何をするのか、丁寧に説明するよう心がけています。

あとはとにかく優しく。
客観的に見て「やりすぎじゃないの?」と思うくらいがちょうどいいと考えています。

お子さまにもちゃんと説明


コンサル:
住宅街という土地柄、お子さまも多く来院されますね。
大人に対する接遇と異なる点はありますか?

A先生:
小さなお子さまは保護者の方と来院されますが、
治療のときはお子さまと私の、1対1になるようにしています。
保護者の方が一緒だと、意外と弊害もあるんです。
たとえば、かえって甘えてしまうのか泣いてしまったり、
どうしても痛くなる治療なのに「痛くないから!」
と保護者の方に言われてしまったり……
ですので、保護者の方は心配でしょうけれど、我慢していただいています。

コンサル:
ということは、治療の説明もお子さまにするのでしょうか?

A先生:
はい。もちろん保護者の方にも説明しますが、お子さま本人にもします。
直接話してわかってもらった方が、お子さま本人も安心して治療を受けてくれます。

当院は住宅街にあるので、お子さまの治療はご家族にも患者になっていただくチャンスです。
今後も一層力を入れていきたいですね。

予約システムDentryとホームページで効果アップ

コンサル:
A先生には予約システムをお使いいただいているほか、
ホームページのコンサルティングなどもさせていただいております。
効果は実感されていますか?

A先生:
そうですね。
予約システムの導入により、新患数が増え、キャンセル率も改善しています。
またホームページの改善もしていただいたことで、
WEBからの新患獲得数はさらに増えました。
当院では紹介患者さまも多いのですが、口コミの方も来院前にホームページをご覧になっており、納得してからご来院いただいています。
効果はしっかり表れていますよ。

患者数をさらに増やしたい

コンサル:
今後の展望をお聞かせください。

A先生:
患者数をさらに増やしたいです。
優良な患者さま(無断キャンセルが多いなどの問題がない)だけでも安定した経営ができるくらいが目標です。
そうなると、人員や時間などのリソースも無駄になりませんし、
1人1人の治療により注力でき、患者満足度にもつながっていくと思います。

目標も方法も医院それぞれ

A先生、ありがとうございました。
自費診療のカウンセリングや接遇のコツなど、多くの医院さまで応用できそうな方策もありましたね。
また、「患者目線(患者第一)のよきドクター」と「クレバーな経営者」という2役をこなされていることが印象的でもありました。

さて、今回お伝えしたのはあくまでA先生の例です。
目標達成のために必要な方策は、医院の強みや環境によって異なります。
「では、うちの医院はどうすればよいのか?」――まずは一度、お問い合わせください。
予約システムを活用したご提案をさせていただきます。

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