パートナー営業を中心に全国へ『メディカル革命 byGMO』を拡げたい

応募のきっかけ医療の領域で代替が利かない製品の強みに惹かれた

簡単に職歴を教えてもらえますか？

新卒で前職に入社し約13年勤め、初めての転職でGMO医療予約技術研究所に2021年に入社しました。

新卒で入社した会社に10年以上いると居心地もいいと思いますが、転職しようと思ったきっかけは？

自分の年齢を考えた時にチャレンジできるのは今しかないと思ったのが一番のきっかけです。前職では誰もが知るメーカーグループだったのですが、製品自体は競合が多くいる中でコモディティ化してしまっている状態でした。自社である理由を明確にお客様にお伝えするのが難しい中で苦労もありましたが自分なりの営業スタイルが確立できた中で、今後のキャリアを見直していくとチャレンジしたいという気持ちを抑えられなくなりました。

当社を知ったきっかけは何ですか？

採用広告が偶然目にとまったのがきっかけです。転職活動の中で多くの企業を見ていましたが、何かピンとくるものがなかった中で、当社の採用広告に目がとまりました。今、改めて思い返してみると何かに特化していたり、代替が利かない製品をもった会社を探していたんだと思います。

その時に「医療」という、未経験の領域に対しての不安はありませんでしたか？

めちゃくちゃありました（笑）初めての転職だったので当たり前なのかもしれませんが未経験の業界ですし、医療のことは何もわからなかったので。特に営業という立場から商品のこともわからないのは漠然と不安が大きかったですね。でもそれはネガティブな感情ではなくて、入社してから大急ぎでキャッチアップしようと思っていました。それらの不安よりも、人が生きていく中でずっと関わり続ける医療業界だからこそ、飛び込んで業界の知識を得ることに対して、マイナスな思いはなかったというのは大きかったのかもしれません。

セールスのポイントカスタマイズ性の高さと患者側からの操作性の良さ

入社から初成約までの最短記録を持っていますが、実際に『メディカル革命 byGMO』を営業してどのような感想をもっていますか？

とても楽しいですね！競合と比べて機能差など特徴が明確なので、お客様の課題をきちんとヒアリングして理解すれば提案の余地は大きいです。買っていただく理由を創るために、何度も訪問することが必要だとか、理由をひねりだす必要はないです。逆にお客様の課題をきちんと理解するためのヒアリング能力と解決策としての提案力が大事になってきます。語弊がある言い方かもしれませんが、課題が明確なお客様に対しては「こんなに簡単に売れていいのか？」と思ったことがあります。 また、機能的に改善点は多少はあるとは思いますが、エンジニアやカスタマーサポート、管理チームがすごく頼もしくて、困っていたらすぐに助けてくれるので、その点においても安心です。製品も強い上にサポート体制も強いので、心置きなく売ることに注力できるというのはすごく感じますね。

商談で『メディカル革命 byGMO』をプレゼンした時にどんなポイントが刺さりやすいですか？

カスタマイズ性の高さと患者側からの操作性の良さだと思います。お客様である先生やクリニックの課題によって異なりますが、ある程度共通するポイントとしては、

1. クリニックの管理画面のカスタマイズ性の高さ
国内に約10万施設あるクリニック（医科診療所）は二つとして同じオペレーションを行うクリニックは無いと思います。そうした意味ではパッケージ製品が普及するのは難しい市場かもしれませんが、逆に当社製品のカスタマイズ性が高い評価をいただけているのだと思います。

2. LINEから予約を取れるなど患者側からの操作性の良さ
飲食店や美容室などオンライン予約が多く普及する中で、医療のオンライン予約の普及率はまだまだ低い状況です。そうした中で一般消費者である患者は様々なサービスを利用していますので医療だから不便さを強いるのは間違っていると思います。そうしたことから、患者側の操作性も他業界と同水準以上の製品を提供していきたいと思っています。

入社後のキャッチアップ先輩から学ぶだけでなく、一人ロールプレイングで自信がもてるまで反復練習

必要な製品知識などは、どのようにキャッチアップしましたか？

研修とあわせて売れている先輩社員の良いところを盗みました（笑）OJTを中心にした研修の中で製品知識については最初から細かいオプション機能まで全てを理解しようとすると大変なので、ポイントとなる機能に絞って習得するようにしました。 また、売れている先輩の商談に議事録担当として同席させてもらい、商談の組み立て方を学んだのはとてもよい経験になりました。その組み立てにあわせて社内資料などを切り貼りして自主資料を作成し頭の整理を行っていました。 あとはロールプレイングをして口に自信をもってトークできるように何度も繰り返しました。ある時、オフィスでロープレを行っていたら、隣に座っていたエンジニアの方が商談中と勘違いをして「それできますよ！」とサポートしてくれたのは、職種の垣根なくお客様の課題を解決したいという当社の雰囲気の良さを感じられましたし、ロープレの精度が上がったことの自信にもなりました（笑）。

現在の業務内容パートナー企業の開拓を中心に全国へ『メディカル革命 byGMO』を拡げる

現在は主にパートナー企業の開拓という役割を担ってくれていますが、どのような業務ですか？

この2年で『メディカル革命 byGMO』の知名度は確実に上がりました。だからこそ、当社製品を取り扱いたいというパートナー企業が全国で増えてきています。パートナー企業との間の商流などを整え契約を締結し、クリニックを紹介してもらうというのが大きな流れになります。当初は、知名度が低かったため、何度も足を運んで取扱い製品に加えてもらう交渉を重ねてきました。一方で最近では、クリニック側からパートナー企業などに「メディカル革命 byGMOを紹介してほしい」との依頼が入り、取引が開始するケースも増えてきました。こうしたことから着実に業界内での知名度は高まっていると思います。

入社して色々経験する中で印象的なエピソードはありますか？

お客様の声を製品に反映するスピード感には感動しました。 当社が対応していない要望をお客様からいただいて社内に持ち帰り、エンジニアに相談したところ「なるほど、必要なら作るよ」と言って開発してくれました。なぜその機能が必要なのか、お客様のクリニックでの運用においてその機能があることでどれだけ業務効率につながるのかという点をきちんと説明した上で、エンジニアも一緒にお客様の課題に向き合ってくれたのはとても頼もしかったです。 当然ですが、お客様に開発した機能をご説明すると、とても喜んでいただけたのはとてもうれしかったです。こういったお客様の要望を製品に反映するスピードには感動しましたし、一番やりがいを感じられたエピソードです。 前職は大手メーカーということもあり、お客様の要望を製品に反映することにとても多くの手続きと時間がかかっていました。要望に応えることを諦めないといけない場面が多くありましたが、当社はお客様の要望に最大限応えようという気持ちが強いのが良さだと思います。この気持ちがなくならなければ、競合に追いつかれないと思います。

当社にはどのような人が合うと思いますか？

自走できることは前提で、素直さが大事だと思います。皆忙しくしているので新卒の時のようにべったりと横についてレクチャーしてあげられないので、ある程度の自走は必要だと思います。忙しくしていると言っても、質問をすると皆とても親切に教えてくれるのはとてもよいカルチャーだと思います。特に商談やサポートの現場で「なんだその言葉は？」と全くわからない用語が飛び交うこともありますし、実際のクリニックの運用がどのようになっているのかわからないことは多くあります。そうした際に一人で抱え込んだり知っているふりをしたりせず、先輩社員などに素直に教わるような姿勢があるととても良いと思います。